| Dersin Kodu | Dersin Adı | Dersin Türü | Yıl | Yarıyıl | AKTS | | 173315004104 | SATIŞ YÖNETİMİ VE TELEFONDA SATIŞ | Seçmeli | 2 | 4 | 4 |
|
| Dersin Seviyesi |
| Ön Lisans |
| Dersin Amacı |
| Öğrencinin; potansiyel müşteriler için kaynakları araştırarak müşterilerin özelliklerini tespit edebilmesi, satış öncesi hazırlık yaparak satış sürecini gerçekleştirebilmesi, satış sonrası hizmetleri takip edebilmesi ve satış birimi ile ilgili birimler arasındaki koordinasyonu sağlayabilmesi, işletme içinde elde edilen verilere göre satışların mevcut durum analizini yapabilmesi ve böylece birimin güçlü ve zayıf yönlerini tespit edebilmesi, satışları tahmin edebilmesi ve satış kotalarını belirleyebilmesi, satışla ilgili ticari ve finansal belgeleri yönetebilmesi, örgüt yapısını seçerek satış elemanlarının yetki ve sorumluluklarını belirleyebilmesi, satış ekibinin koordinasyonunu sağlayabilmesi ve performans değerlendirme kriterlerine göre satış elemanlarını denetleyebilmesine sağlamaktır.
|
| Dersi Veren Öğretim Görevlisi/Görevlileri |
|
| Öğrenme Çıktıları |
| 1 | Potansiyel müşteri için hazırlık yapmak | | 2 | Satış sonrası hizmetleri yönetmek | | 3 | Ürün özelliğine uygun satış yöntemlerini uygulamak | | 4 | Satış stratejisi geliştirmek I | | 5 | Birim/bölge satış örgüt yapısını oluşturmak | | 6 | Birim/bölge satış ekibinin koordinasyonunu sağlamak ve denetlemek |
|
| Öğrenim Türü |
| Birinci Öğretim |
| Dersin Ön Koşulu Olan Dersler |
| Yok |
| Ders İçin Önerilen Diğer Hususlar |
| Yok |
| Dersin İçeriği |
| 1. Potansiyel müşteri için hazırlık yapmak
2. Ürünü satışa hazırlamak ve satmak
3. Satış sonrası hizmetleri yönetmek
4. Ürün özelliğine uygun satış yöntemlerini uygulamak
5. Satış stratejisi geliştirmek I
6. Satış stratejisi geliştirmek II
|
| Haftalık Ayrıntılı Ders İçeriği |
|
| 1 | Potansiyel müşteriler için kaynakları araştırmak ve müşterileri listelemek
Listelenen müşterilerin özelliklerini tespit etmek
| | | | 2 | Satış öncesi hazırlık yapmak
Satış sürecini gerçekleştirmek
| | | | 3 | Satış sürecinde krizi yönetmek
Satış sonrası hizmetleri takip etmek
| | | | 4 | Satış sonrası hizmetleri takip etmek
Satış birimi ile ilgili birimler arasındaki koordinasyonu sağlamak
Doğrudan satış yapmak
| | | | 5 | Doğrudan satış yapmak
Dolaylı satış yapmak
Satışların mevcut durum analizini yapmak
| | | | 6 | Satışların mevcut durum analizini yapmak
Birimin güçlü ve zayıf yönlerini tespit etmek
Pazarın fırsat ve tehtidlerini tahmin etmek
| | | | 7 | Pazarın fırsat ve tehtidlerini tahmin etmek
Uzun vadeli stratejik amaç ve hedefler tespit etmek
Satış tahmini yapmak için gerekli verileri toplamak
| | | | 8 | Satış tahmini yapmak için gerekli verileri toplamak
Satışları tahmin etmek
Satış kotalarını belirlemek
| | | | 9 | Satış kotalarını belirlemek
Satışla ilgili ticari ve finansal belgeleri yönetmek
Birim bütçesinin hazırlanmasına ve uygulanmasına katkı sağlamak
| | | | 10 | Birim bütçesinin hazırlanmasına ve uygulanmasına katkı sağlamak
Satış elemanı sayısını belirlemek
| | | | 11 | Satış elemanının niteliğini belirlemek
Satış elemanının temin edilmesine katkıda bulunmak
| | | | 12 | Bölümleri oluşturmak
Uygun örgüt yapısını seçip yetki ve sorumlulukları belirlemek
| | | | 13 | Bölge özelliklerini belirlemek
Bölgeye uygun rotayı oluşturmak
| | | | 14 | Satış ekibinin koordinasyonunu sağlamak
Satış elemanlarını denetlemek
| | | | 15 | | | | | 16 | | | |
|
| Ders Kitabı / Malzemesi / Önerilen Kaynaklar |
| ders kitapları |
| Planlanan Öğrenme Aktiviteleri ve Metodları |
|
| Değerlendirme | |
| Ara Sınav | 1 | 100 | | TOPLAM | 100 | |
| Final Sınavı | 1 | 100 | | TOPLAM | 100 | | Yarıyıl (Yıl) İçi Etkinlikleri | 40 | | Yarıyıl (Yıl) Sonu Etkinlikleri | 60 | | TOPLAM | 100 |
| | Dersin Sunulduğu Dil | | Türkçe | | Staj Durumu | | Yok |
|
| İş Yükü Hesaplaması |
|
| Ara Sınav | 1 | 1 | 1 |
| Final Sınavı | 1 | 1 | 1 |
| Derse Katılım | 14 | 6 | 84 |
| Problem Çözümü | 2 | 20 | 40 |
| Gözlem | 2 | 10 | 20 |
| Alan Çalışması | 4 | 20 | 80 |
| Rapor Hazırlama | 1 | 15 | 15 |
| Bireysel Çalışma | 14 | 4 | 56 |
| Ara Sınav İçin Bireysel Çalışma | 1 | 15 | 15 |
| Final Sınavı içiin Bireysel Çalışma | 1 | 20 | 20 |
| Ev Ödevi | 1 | 20 | 20 |
|
| Program ve Öğrenme Çıktıları İlişkisi |
| ÖÇ1 | | | | | 4 | | | | | | | 2 | | | | | | | | ÖÇ2 | | | | | | | | | 3 | | | | | 2 | | | | | | ÖÇ3 | | | | | | | 2 | | | | 4 | | | | | | | | | ÖÇ4 | | | 2 | | | | | | | | 3 | | 3 | | | | | | | ÖÇ5 | | | | 2 | | | | 3 | | | | | | | | | | | | ÖÇ6 | | | | | 2 | | | | | | | | | | 2 | | | |
|
| * Katkı Düzeyi : 1 Çok düşük 2 Düşük 3 Orta 4 Yüksek 5 Çok yüksek |
|
|
|
|
Iğdır University, Iğdır / TURKEY • Tel (pbx): +90 476
226 13 14 • e-mail: info@igdir.edu.tr
|